Отрицательные стороны
Итоги работы новой команды, которая управляет продажами уже несколько лет, не очень положительно сказываются на внутренней "жизни" в коллективах, не говоря о влиянии своей системой на продажи....
Особенно, хочется подчеркнуть как новая команда умеет ЗАРАБАТЫВАТЬ....
Схемы начали свое действие в 2013 году при появлении М.Клюшникова на должности руководителя отдела ОПТ продаж.
Схема №1.
Территориальный менеджер завышает планы на месяц на бумаге, которую показывает торговому представителю.
Торговый представитель соответственно не может выполнить озвученный план, выполняет максимально по возможности и ему закрывают маленький бонус.
После чего территориальный менеджер в своем файле возвращает планы в исходное состояние, бонусы становятся в разы больше, на основании выполненных продаж торговым представителем и данные отправляют для начисления выплат. Торговый представитель, придя в кассу, получает бонус в увеличенном размере, по сравнению с тем, который ему показывали, и при выходе с М Дистрибьюшен торгового представителя ждал Супервайзер или территориальный менеджер и забирал разницу в бонусе.
Схема №2.
Территориальный менеджер в начале месяца считает бонус за прошлый месяц и показывает торговому представителю сумму к получению.
Но территориальный менеджер перед отправкой файла с суммами к выдаче исправляет бонус в большую сторону.
Торговый представитель, придя в кассу, получает увеличенный бонус, который был проставлен территориальным менеджером, и при выходе с М Дистрибьюшен торгового представителя ждал Супервайзер или территориальный менеджер и забирал разницу в бонусе.
Схема №3.
Некоторые Супервайзеры оформляют на торговую точку Коммерческое соглашение на скидку, о котором сама торговая точка даже и не знает. Клиенты проставляли в соглашении подписи и печати в торговых точках под предлогом переоформления документов на установку холодильников или договоров поставки или в общей куче документов не замечали те, которые подсовывали им торговые представители.
Каждый месяц высчитывается процент от продаж по коммерческому соглашению. Супервайзер выписывает товар по итогом месяца на торговую точку в рамках полученного процента из подсчетов.
Товар забирает у водителя М Дистрибьюшн торговый представитель, соответственно делясь и с ним, и продается за наличный расчет. Деньги доходят до территориального менеджера, который неизвестно каким образом распоряжается с ними далее..
Схема №4.
В торговые точки устанавливаются стойки, выставляются в торговом зале паллеты продукции. Данные действия покрываются из бюджета отдела маркетинга.
К концу месяца предоставляются фотографии, которые подтверждают выполнение поставленных задач.
Подводятся итоги о проделанной работе и в торговые точки выписывается либо товар, либо выдают наличные деньги, которые также не доходят до торговых точек.
Потому что с торговыми точками была согласована безвозмездная установка/размещение, или в конце месяца торговой точке объявляют, что у них выкладка не соответствовала требуемой или маленькие продажи, и прочее.
Схема №5.
Устанавливается холодильное оборудование в торговую точку. При установке холодильника торговой точке о бонусе за установку не сообщается.
Но так как установка состоялась, то на торговую точку выписывается бонус. Товар забирает торговый представитель у водителя, соответственно делясь и с ним, и продается. Деньги отдаются супервайзеру или территориального менеджеру.
О масштабах можно судить самостоятельно (кол-во торговых представителей только за территорией по г.Москве закреплено более 40 человек, а есть еще же команда закрепленная по всей Московской Области...), с КАЖДОГО торгового представителя собиралось ЕЖЕМЕСЯЧНО от 5 000 рублей до 40 000 рублей.
Зам.ген.директора по безопасности Козлову Г.К. об этом стало известно в декабре 2015 года.
Ему торговые представители предоставили чеки о переведении сумм на банковские карты, номера которых им были озвучены Супервайзерами или территориальными менеджерами.
И при возникновении интереса со стороны службы безопасности к данной ситуации/схемам, в нашем отделе резко начали увольняться "по собственному желанию" торговые представители и супервайзеры.
Особенно быстро помогают "уволиться" тем, кто не хочет участвовать в подобных схемах.
Итог такой, что компания стала хуже по многим пунктам: руководство - отношение - мотивация - обучение - условия.
