Серым будничным утром бодрая тоска офиса небольшой компании оживляется – босс лично знакомит сотрудников с новым директором по развитию. То есть со мной. Хотя иногда с директором по продажам, коммерческим директором, директором по дистрибуции, реже директором по организационному развитию. И это все тоже про меня. В безупречном деловом костюме, с кожаным портфелем и очками «лектор» на носу. Типичный успешный менеджер, будто сошедший с пошлого рекламного плаката консалтинговой фирмы. Такой здесь еще не работал. Из всех углов слегка восхищенные и однозначно настороженные взгляды. Главное, хотя это и не озвучено боссом дословно, они уловили — я пришел навести здесь порядок! Вывести фирму на принципиально иной уровень. Босс страшно гордится своим приобретением, как ребенок новой дорогой игрушкой. Да, игрушка, действительно для него дорогая – такую большую зарплату он платит в лучшем случае паре своих родственников, а зачастую вообще никому. Моя ставка $2500–3500. Это оклад, который я выбиваю себе на испытательный срок. И обязательно бонусы. Например, проценты от прироста прибыли или объема продаж достигнутых в результате моих усилий. Предполагаемый размер этих бонусов в месяц должен превысить оклад раза в три. Собственно ради этих денег, а не паршивых $3000, я и снизошел до развития данной компании. Эта мысль особенно нравится боссу, добавляя ему уверенности в правильности выбора своей покупки. Кстати, о покупке. Иногда это происходит буквально, т.е. помимо зарплаты мне работодатель платит еще и рекрутинговому агентству за полезное знакомство.
Итак, я засучиваю рукава и включаюсь в борьбу за грядущие бонусы. Хм, за бонусы… Так думает мой наниматель. О, как заблуждается этот мелкий лавочник. На самом деле, никаким развитием я заниматься не собираюсь и, соответственно, о бонусах даже не думаю. И профессия моя в действительности уже давно не директор по…«нужное подчеркнуть». Только давайте без банальностей, я не резидент корпоративной разведки, а… нет, слово «вор» здесь тоже не совсем уместно, скорее – «похититель». Что может украсть в компании коммерческий директор? Теоретически — многое. Раздавать покупателям скидки или товарные кредиты за откаты, просто отгрузить на подставную фирму без предоплаты и «потерять» товар на большую сумму. Старо как сама торговля. К подобному повороту готов любой хозяин фирмы. Соответственно, при малейшем подозрении делает стойку. Но я подозрений не вызываю. И, тем не менее, краду. Как? Хм, послушайте лучше анекдот, как нельзя лучше определяющий мою профессию.
На стройке по ночам воровали цемент, в гигантских объемах. Охране было поручено изловить злодеев. В ночь облавы камеры слежения показали рабочего, бегущего по стройке в сторону выхода с тележкой, накрытой брезентом. Ага! Мужичка задержали, сорвали брезент с тележки и… цемента внутри не оказалось. Перед человеком извинились, вернули тележку и отпустили. На вторую, а затем и на третью ночь ситуация повторилась. Тележка пустая! Тогда охрана, пообещав рабочему полную неприкосновенность, попросила рассказать – «Как воруют цемент?». Ответ был прост: «Как воруют цемент, не знаю, я краду тележки…»
Ну, вам все понятно? Моя профессия – «похититель тележек». Мне не нужны бонусы, как думает мой шеф, я краду рабочее время, которое, заметьте, весьма хорошо оплачено. Задача состоит в том, чтобы продержаться на своем окладе как можно дольше до того момента, пока хозяин не поймет, что «директор по развитию оказался непрофессионалом», а попросту – обосрался. Хм, если бы я был непрофессионалом, то не унес бы из его конторы за три-шесть месяцев пребывания сумму порядка $9000–18000 соответственно. (А иногда удается продержаться и больше года – сумму посчитайте сами…) Авторство стратегии шоу, которое предстает перед боссом и его информаторами, принадлежит не мне, а известной Шехерезаде. Как когда-то она каждую ночь рассказывала султану новую сказку, так и я — непрерывно поддерживаю уверенность во мне босса новыми играми и трюками. Итак, первым номером моей программы стоит написание Плана Развития. Беру на это дело от двух недель до месяца (лавочнику ведь не терпится). Соответственно, провожу Диагностику. То есть в ходе «серии консультаций» с персоналом выясняю реальное положение дел в компании с организацией продаж, документооборотом, взаимодействием подразделений, системой мотивации персонала. Потом с загадочно умным видом сижу за монитором и ваяю (главное — сесть так, чтобы никто не мог видеть мой экран). Окружающие сотрудники смотрят на меня, как на нечто, спустившееся в их лавку с небес большого бизнеса. Отлично — их, как глаза и уши хозяина, мне игнорировать тоже нельзя. И, конечно, я непрерывно совещаюсь, совещаюсь с боссом. Ему это нравится – я ведь пока любимая игрушка. Шеф полностью убеждается, что наконец-то нашел единомышленника. На самом деле, ничего я не пишу. План у меня сохранился еще от прошлого работодателя. Там было практически то же самое. Надо лишь поменять некоторые названия, переставить стрелочки,… добавить перец и соль по вкусу клиента. То есть не обмануть его ожидания и вписать то, что он и хочет услышать. Потом проводим серию собраний по обсуждению плана… Ура! Рожден стратегический документ. Самым верным будет сравнить данный труд с картой пути к несуществующему кладу. Но выглядит-то красиво и убедительно!
Следующим крупным номером программы идет «поиск стратегических партнеров» (это один из основных пунктов плана развития). Наиболее популярный пример. Каждый мелкий производитель или импортер спит и видит, как поставляет свой товар в Сети. «Рамстор», «Перекресток», «Ашан», «Метро» и т.п. (Правда, при этом даже себе не отдает отчет, что если его туда и пустят, то он не потянет требуемые объемы поставок выбранного ассортимента.) Соответственно, начинаю «работать» в этом направлении. Намекаю на имеющиеся связи с менеджерами данных ритейлеров. И даже подтверждаю. В частности, в «Копейке» у меня есть приятель на звучной должности (называть не буду). Размахиваю его визиткой и сообщаю шефу, что еду на переговоры к бооольшому начальнику. Босс изъявляет желание принять участие. Отлично, мне того и надо. Вместе едем на Петровско-Разумовский проезд. Приятель мой внимательно выслушивает нас и обещает сделать все, что от него зависит. Не врет, кстати. Ничего от него не зависит. Соответственно, ничего и не сделает. Но босс обнадежен до одури и уже видит свое барахло на полках сети. А мне — лишние очки. Дальше нужно только время от времени подогревать шефа вестями с полей типа «товар посмотрели», «ассортимент поставлен в план», «запросили дополнительные сертификаты» и т.д. Подобную дурочку я тяну и с остальными сетями. Если зайти «в лоб», то есть официальным путем, то пока тебя пошлют, тоже пройдет какое-то время. Будут «переговоры с менеджером по закупкам», «образцы примут на рассмотрение», они пройдут «ассортиментный комитет» и т.д. Новые переговоры. Короче, выигрываю еще минимум пару-тройку месяцев (а что, такие дела быстро не делаются). И здесь, кроме как в «Копейку» с боссом, никуда я на переговоры не езжу. То есть, конечно, непрерывно выезжаю из офиса, но по своим личным делам, в частности, на собеседования с новыми потенциальными работодателями или в рекрутинговые агентства. А что вы думаете, я сосредоточенно делаю за монитором? Ищу в интернете новые вакансии и рассылаю резюме! Нужно же вовремя найти следующее место.
Еще в рамках стратегической программы выхода на региональные рынки люблю «лично установить или закрепить контакты» с ведущими игроками Сибири и Северо-западного региона (одни из самых лакомых для любого торговца). Соответственно, еду за казенный счет в командировку на неделю в Новосибирск и С.-Петербург. А чего не съездить-то, если в одном городе живут мои тетя с дядей, а в другом – «подруга детства». Останавливаюсь у них, а «чеки из местной гостиницы» покупаю на загородной трассе, как это делают дальнобойщики. Живу, развлекаюсь. Время идет – зарплата набегает. Правда, про «ведущих игроков» тоже не забываю, захожу ненадолго поговорить, взять визитки и буклеты. По возвращении докладываю боссу, что «я, чисто, обо всем побазарил с местными колхозниками, и регионы у нас в кармане».
Другая любимая игра многих боссов – в «маркетинговое исследование». Имеющегося ли товара, нового ли ассортимента – мне без разницы. Исследую в лучшем виде, нарисую таблички, графики и цветные диаграммы, сделаю выборки по фокус-группам… То есть я это все действительно сделаю: дня за три соберу информацию и день порисую. Шефу же сей документ будет преподнесен как плод минимум трехнедельного труда. На самом деле, если бы даже это было настоящее исследование, хозяину оно, как правило, реально не нужно. Свой сегмент рынка лавочник знает хорошо. А все планы по расширению бизнеса – обычно сплошная маниловщина.
Конечно, рано или поздно моему «проекту» приходит конец. Босс чувствует, что в чем-то ошибся. Может быть, рано взялся за развитие, а может просто «директор по…» вдруг оказался не таким компетентным. Да, последнее, скорее всего. Короче, мы торжественно пожимаем друг другу руки и расстаемся. Обычно к этому моменту меня уже ждет следующий аэродром…
«Подождите,— спросит наивный обыватель, просидевший лет 5 в одной фирме,— а как же служба безопасности, проверка рекомендаций?» Ой, не смешите меня. Ну какая СБ в лавке из 30–60 человек? Да и что они будут проверять? Работал ли я в ООО «Рога и копыта», которое у меня указано как последнее место работы в резюме? Да в жизни не найдут. А вот мобильный телефон «бывшего генерального директора» этой конторы пожалуйста, берите, звоните. Там ответит мой друг. Расскажет, что я «поднял компанию, создал дилерскую сеть, наладил бизнес-процессы» и т.п. «Почему ушел? Не ушел, уходит только. Потому, что достиг у нас своего потолка. Хочет чего-то большего…» На самом деле, характеризуя меня, он не врет. Все, во что я играю с моими работодателями, умею делать по-настоящему. Получал второе высшее экономическое образование, потом работал в достаточно серьезных компаниях, повышал квалификацию на курсах. Только, как выяснилось, мелкий лавочник, чтобы он себе ни фантазировал, не дорос до реальных методик большого бизнеса. И все, что я пытался реализовать, превращалось в пустые игры. Утвержденные планы и решения нарушались самим же хозяином, найденные крупные клиенты уходили, так как лавочник не мог обеспечить им бесперебойность поставок, принятым на работу торговым представителям хозяин «зажимал» выплату бонусов и т.д. Начинались трения между мной и боссом. Итог был один – уход. А однажды я подумал: зачем вступать с хозяином в конфликт? Поберегу нервы. Буду играть, зато продержусь дольше. Итог-то в любом случае один.
Что же касается моих заработков… Для настоящего управленца, которым я мог бы стать, конечно, гроши. Но не стал. Поэтому я просто краду тележки.
Подытоживая уже от себя приведенный опус.
Могу констатировать факт того, что подавляющая масса наемных топ-менеджеров мыслят точно такими же категориями.
Наверное, из-за этого стараюсь своим бизнесом по максимуму управлять самостоятельно
